Weisst du, für wen deine Website eigentlich da ist? Nicht im Sinne von «alle, die mein Angebot brauchen könnten» – sondern wirklich konkret: Welche Menschen sollen auf deiner Seite landen und sich sofort zu Hause fühlen?
Das klingt nach einer einfachen Frage. Ist es aber nicht. Ohne diese Klarheit kannst du texten, strukturieren und gestalten. Aber niemand fühlt sich richtig angesprochen.
In diesem Artikel zeige ich dir, wie ich das angehe – und was ich dabei über die Jahre gelernt habe.
Warum spielt die Zielgruppe eine so wichtige Rolle?
Schau dir im Netz verschiedene Websites an.
Von welchen fühlst du dich angesprochen? Bei welchen hast du weitergeklickt?
Stell dir vor, du vermietest ein Ferienhaus. Du könntest es als «geeignet für alle» ausschreiben – Familien mit Kleinkindern, Partygruppen, Ruhesuchende, Hundebesitzer. Theoretisch stimmt das sogar. Aber wer fühlt sich wirklich angesprochen? Niemand so richtig.
Und mal ehrlich: Willst du wirklich alle? Die Partygruppe, die bis drei Uhr morgens feiert? Oder doch lieber die ruhige Familie mit Hund, die den Garten zu schätzen weiss?
Mit deiner Website ist es genauso. Je klarer du weisst, für wen sie da ist, desto mehr fühlen sich genau diese Menschen angesprochen. Und die anderen? Die sind ohnehin nicht deine Kundinnen. Mit dieser Klarheit hilfst du den richtigen Menschen, sich für dich zu entscheiden.
Die Zielgruppe macht alles einfacher
Wenn du weisst, für wen deine Website da ist, merkst du das bei allem.
Stell dir vor, du richtest dich gezielt an Menschen, die einen naturnahen Garten möchten. Auf einmal weisst du, welche Texte du schreibst, welche Bilder passen. Ein Foto eines geometrischen Designergartens? Falsch. Das spüren deine Besucherinnen sofort. Und sie klicken weg.
Und sobald du diese Klarheit hast, fällt es dir auch viel leichter, dein Angebot zu formulieren. Du hast eine konkrete Person vor Augen. Das wirkt sich auf deine ganze Kommunikation aus, nicht nur auf die Website. Plötzlich bist du klar nach aussen. Und die richtigen Menschen fühlen sich angesprochen.
Was ist diese Zielgruppe überhaupt?
Du hast sicher schon von der Buyer Persona gehört. Oder vom Wunschkunden. Ich habe mich immer schwergetan mit diesen Begriffen. Nicht weil ich das Thema nicht ernst nehme, im Gegenteil. Sondern weil mich diese Reduktion stört.
«Buyer Persona» sagt es eigentlich schon im Namen: Ein Mensch wird auf seine Kaufabsicht reduziert. Natürlich verkaufen wir alle. Das ist absolut richtig und wichtig, sonst hätten wir kein Business. Aber ob ich einen Menschen nur als potenziellen Käufer sehe oder als Person mit Werten, Wünschen und Gefühlen, das ist ein riesiger Unterschied. Und er zeigt sich in allem: in der Art, wie ich kommuniziere, wie ich berate, wie die Zusammenarbeit nachher läuft.
Dasselbe gilt für die klassische Zielgruppen-Definition: Wohnort, Alter, Familienstand, Haustiere. Das klingt ordentlich und messbar. Aber es erfasst nicht, was wirklich zählt. Was bewegt diesen Menschen? Was sind seine Werte? Was wünscht er sich wirklich?
Das ist schwieriger zu beantworten. Aber es ist der Schlüssel zu einer Website, die wirklich wirkt. Und zu einer Zusammenarbeit, die stimmt.
Deshalb spreche ich von Lieblingskunden.
Meine Lieblingskunden
Was meine Lieblingskunden verbindet, hat nichts mit Alter, Wohnort oder Branche zu tun. Es sind Menschen, die mit ihrer Arbeit etwas bewegen wollen. Nicht unbedingt die Welt im grossen Sinne, aber in ihrem Bereich, mit ihren Kunden, auf ihre Art.
Und es sind Menschen, für die menschliche Qualitäten zählen. Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, ein respektvoller Umgang. Die die Arbeit anderer wertschätzen und selbst geschätzt werden möchten.
Mit diesen Menschen stimmt die Zusammenarbeit einfach. Und genau das spürt man nachher auch auf der Website.
So sieht es bei mir aus
Was meine Kundinnen am häufigsten zurückspiegeln: Ich höre wirklich zu. Nicht im Sinne von «nicken und dann trotzdem WordPress installieren», sondern so, dass ich manchmal auch sage – brauchst du gar nicht.
Konkret: Ich arbeite gerade mit einer Hundetrainerin zusammen, die sich auf Nasenarbeit spezialisiert hat – Mantrailing, Trüffelkurse, das ganze Spektrum. Was sie braucht, ist eine übersichtliche Website, auf der ihre Kunden Termine nachschauen können und die ihr hilft, lokal gefunden zu werden. Kein Blog, kein Newsletter, kein komplexes System. Also habe ich ihr nicht WordPress empfohlen, sondern eine schlankere Lösung – alles inklusive, 180 Franken im Jahr. Für sie ist das genau richtig.
Bei einer anderen Kundin, die einen Blog plant und langfristig einen Newsletter aufbauen will, wäre meine Empfehlung eine andere. Das ist das, was ich mit individuell meine: nicht eine Lösung für alle, sondern die richtige Lösung für diese eine Person.
Wie findest du deine Lieblingskunden?
Es gibt verschiedene Wege. Ich fange gerne ganz analog an.
Nimm dir ein Blatt Papier und schreib auf, was du besonders gut kannst. Das muss nichts direkt mit deinem Angebot zu tun haben. Dann schreibst du auf, was du anbietest. Und dann schaust du: Wo überschneidet sich das? Welche Menschen kannst du damit am besten unterstützen?
Wenn du schon mit Kundinnen gearbeitet hast, lohnt sich auch ein Blick zurück. Mit wem hat die Zusammenarbeit besonders gut funktioniert? Wo hast du wirklich etwas bewegt? Wo hat es einfach gestimmt, menschlich wie inhaltlich? Das sind deine Lieblingskunden. Und sie zeigen dir, wen du dir für die Zukunft wünschst.
Und noch etwas: Deine Lieblingskunden verändern sich. Das ist normal. Solange du im Business bist, entwickelst du dich weiter. Und deine Zielgruppe mit dir.
Schau dir deine Empfehlungen an
Wenn du schon Empfehlungen von Kundinnen hast, lies sie nochmals durch. Welche Wörter verwenden sie? Was heben sie besonders hervor? Oft steckt da genau die Sprache drin, die du auf deiner Website brauchst.
Ein Trick, den kaum jemand kennt
Schau dir Amazon-Rezensionen zu Büchern an, die deine Lieblingskunden lesen würden. Was schreiben die Menschen dort? Welche Probleme beschreiben sie, welche Wünsche? Du findest dort echte Sprache von echten Menschen, ungefiltert und direkt.
Sprich direkt mit deinen Lieblingskunden
Die wertvollste Quelle bist du selbst: Führe kurze Gespräche mit Menschen, die deine Lieblingskunden sein könnten. Frag sie, was sie beschäftigt, was sie frustriert, was sie sich wünschen. Und hör wirklich zu.
Im Startklar-Kurs habe ich dafür fertige Arbeitsblätter erstellt: einen Interviewleitfaden, einen Fragenkatalog und eine Schatztruhe, in der du alles sammelst. Startklar-Kurs
Wenn du noch keine Kundinnen hast
Vielleicht stehst du noch am Anfang und hast noch kaum Erfahrung mit echten Kundinnen. Dann fängst du mit deinen Werten an. Was ist dir in der Zusammenarbeit wichtig? Mit welchen Menschen kannst du dir vorstellen zu arbeiten? Was bewegt sie?
Danach schau dich um, wo sich diese Menschen aufhalten. Amazon-Rezensionen zu passenden Büchern sind eine hervorragende Quelle – du findest dort echte Sprache von echten Menschen. Ähnliches gilt für Udemy-Kursbewertungen. Und mittlerweile gibt es für fast jedes Thema Communities, in denen du mitlesen kannst, was die Menschen wirklich bewegt.
Sei dir dabei bewusst: Deine erste Vorstellung wird sich verändern, sobald du echte Erfahrungen sammelst. Das ist völlig normal und sogar ein gutes Zeichen.
Deine Lieblingskunden und deine Website
Sobald du weisst, für wen deine Website da ist, merkst du das bei allem. Du weisst, wie du schreibst, welche Bilder passen, wie du dein Angebot formulierst. Die Website-Struktur ergibt sich plötzlich viel leichter, weil du eine konkrete Person vor Augen hast.
Und vergiss nicht: Deine Lieblingskunden verändern sich. Schau regelmässig hin, ob deine Website noch zu den Menschen passt, die du heute ansprechen willst.
Übrigens: Weisst du, wie gut deine Website gerade für dich arbeitet? Mein kurzes Quiz gibt dir in wenigen Minuten eine ehrliche Einschätzung. Zum Website-Quiz
Hier noch eine kurze visuelle Zusammenfassung:
FAQ
Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe, Buyer Persona und Lieblingskunde?
Die Begriffe werden oft synonym verwendet, meinen aber nicht dasselbe. Die Zielgruppe beschreibt grob, wen du ansprechen willst. Die Buyer Persona gibt dieser Gruppe ein Gesicht – meist mit demografischen Daten wie Alter, Wohnort, Familienstand. Ich bin kein Fan davon, weil das Menschen auf Kategorien reduziert. Mein Begriff ist der Lieblingskunde – und der geht tiefer: Was bewegt diesen Menschen? Welche Werte hat er, welche Wünsche, welche Sorgen? Das ist der Unterschied, der auf der Website wirklich zählt.
Was, wenn ich mehrere Zielgruppen habe?
Grundsätzlich gilt: Je klarer du fokussiert bist, desto stärker wirkt deine Website. Wenn du wirklich zwei unterschiedliche Zielgruppen hast, braucht jede ihre eigene Ansprache. Ich würde sie bereits auf der Startseite klar trennen. Das kann zum Beispiel Sinn machen, wenn du als Therapeutin sowohl Menschen als auch Tiere behandelst. Denn was eine Hundebesitzerin bewegt, ist eine andere Geschichte als das, was jemand sucht, der selbst Unterstützung braucht. Je klarer diese Trennung, desto besser fühlt sich jede Besucherin angesprochen.
Wie oft sollte ich meine Lieblingskunden überprüfen?
Mindestens einmal im Jahr lohnt sich ein bewusster Blick. Aber ehrlich gesagt merkst du es meist früher: wenn etwas in der Zusammenarbeit klemmt, wenn du nicht mehr so happy bist mit deinen Kundinnen, oder wenn sich dein Angebot verändert hat. Das sind die Momente, in denen es Zeit ist, nochmals genauer hinzuschauen, ob deine Lieblingskunden noch zu dir passen.
