Treibt dich diese Frage auch um? Dann geht es dir wie vielen meiner Kundinnen und manchmal auch mir selbst.
Den Preis für sich selbst im stillen Kämmerlein festlegen ist schon schwierig genug. Ihn dann aber auf die Website schreiben oder im Gespräch zu nennen noch mal ganz was anderes.
Da kommen die verschiedensten Ängste und Bedenken hoch.
- Was, wenn dann niemand mehr bucht?
- Wer kann sich das noch leisten?
- Meine Kunden bezahlen solche Preise nicht!
Das ist nur eine kleine Auswahl, der Bedenken und Fragen, die ich schon gehört und mir selbst gestellt habe.
Den richtigen Preis für dich und deine Kunden finden
Als ehemalige Buchhalterin errechne ich als Erstes den Preis aufgrund der Kosten, die mir entstehen.
Dieser Weg ist für mich nur ein Teil der Lösung, aber wichtig. Denn sehr oft werden Fixkosten bei der Preisfindung zu wenig einberechnet oder gleich ganz vergessen.
Nennen wir ihn den Buchhalter-Preis.
Den Buchhalter-Preis festlegen
Um diesen Preis zu kalkulieren, benötigst du deine Fixkosten. Die sind, je nachdem was du beruflich machst, unterschiedlich.
- Miete für Büro und/oder Praxis, Trainingsplatz
- Telefonkosten, WLAN, Auto
- Versicherungen
- Altersvorsorge
- Steuern
- Arbeitsgeräte
- usw.
Je nachdem was du für ein Angebot hast, gibt es noch weitere fixe Kosten. Zum Beispiel, wenn du eine Reitschule betreibst die Kosten für die Schulpferde.
Natürlich kommt auch dein Lohn noch dazu. Schliesslich musst du auch davon leben können.
Wenn du diese Kosten zusammenträgst, wirst du über die Höhe erstaunt sein.
Reichen deine Preise, um diese Kosten zu decken? Wie viele Kunden brauchst du im Monat, damit das klappt? Geht sich das zeitlich aus?
Der Transformation einen Wert geben
Um einen Preis festzulegen, kannst du dir auch überlegen welche Transformation deine Kunden mit dir machen.
Wo stehen sie, wenn sie zu dir kommen und was erreichen sie mit deiner Hilfe? Welchen Nutzen ziehen sie aus der Arbeit mit dir?
Was diese Veränderung wert ist, musst du beziffern. Das ist gar nicht so einfach und hier kommt schnell der Gedanke auf: Das kann ich doch nicht verlangen.
Ich kenne diese Gedanken auch. Vor einigen Jahren war ich selbst genau an diesem Punkt. Der nächste Schritt von mir war der gleiche, den die meisten meiner Kundinnen gehen. Wir schauen, was „die anderen“ machen.
Was verlangen die anderen Anbieter?
Es ist gar nicht schlecht sich anzusehen, was andere Dienstleister in deinem Bereich für ihre Arbeit verlangen. Natürlich kannst du das nicht 1:1 vergleichen.
Schliesslich verkaufst du deine individuelle Arbeit und nicht Äpfel. Und selbst da gibt es, zu Recht, unterschiedliche Preise.
Eine Kundin sagte nach dieser Recherche kürzlich zu mir sie sei so schlau wie zuvor. So viele hätten tiefere Preise als sie, aber sie habe auch deutlich höhere Preise gesehen.
Das ist doch genial. Es zeigt, dass alles möglich ist.
Leg einen Preis fest, der für dich jetzt stimmt. Du kannst ihn jederzeit anpassen.
Wenn dann niemand mehr bei mir bucht?
Eine weitere grosse Hemmschwelle ist die Angst, dass niemand mehr bucht, wenn du einen angemessenen Preis aufrufst.
Wenn du diese Bedenken hast, überlege dir Folgendes: Willst du, dass die Kunden nur bei dir kaufen, weil du billig bist?
Soll das dein Alleinstellungsmerkmal sein?
Oder willst du, dass deine Kunden den Wert deines Angebots sehen und deine Arbeit wertschätzen?
Ja, es kann sein, dass dann weniger Kunden bei dir buchen. Aber die Kunden, die bei dir buchen, schätzen dich und deine Arbeit und erreichen so auch die besseren Ergebnisse.
Du kannst mit vollem Herzen dabei sein, denn du machst dir nicht gleichzeitig Sorgen, ob du die Tierarztrechnung oder die Autoreparatur bezahlen kannst.
Die Handtasche für Fr. 3000.00 wird auch gekauft
Um es vorwegzunehmen, ich bin keine Freundin von Luxuspreisen. Wenn ich höre, dass es Menschen gibt, die für eine Handtasche Fr. 3000.00 bezahlen, überlege ich sofort was man sinnvolleres mit dem Geld hätte machen können. Ich sehe da keinen Gegenwert.
Aber unbestritten ist, dass es einen Markt für solche Produkte gibt. Es gibt tatsächlich Menschen, die solche Preise bezahlen.
Ich will dich auch nicht dazu motivieren Fantasiepreise zu verlangen. Aber leider ist es so, dass viele Therapeuten, Coaches usw. zu wenig verdienen, um davon leben zu können.
Deshalb sei mutig und verlange einen Preis, von dem du gut leben kannst. Du wirst Kunden finden, die ihn gern bezahlen.
Dazu kommt, dass Kunden, die einen angemessenen Preis bezahlen motivierter sind mitzuarbeiten. Dadurch werden sie bessere Ergebnisse erzielen und dich auch weiterempfehlen.
Wenn ich die Preise erhöhe, springen bestehende Kunden ab
Neukunden einen höheren Preis zu nennen ist etwas anderes, als bestehenden Kunden eine Preiserhöhung mitzuteilen.
Als ich vor zwei Jahren die Preise für die Update-Abos erhöht habe, war mir ganz flau im Magen. Was denken die nur von mir? Ist das nicht unverschämt?
Dabei war mir klar, dass ich die Preise seit über 5 Jahren nicht angepasst hatte und die Preise mehr als gerechtfertigt sind.
Das hat nichts daran geändert, dass ich ein ganz mieses Gefühl hatte als ich die Mails abgeschickt habe. Und noch mehr, als ich die ersten Antwortmails angeklickt habe.
Nahezu alle Kundinnen haben zurückgeschrieben und sich für meine Arbeit bedankt (!) und gemeint, das sei kein Problem. Natürlich müsse ich meine Preise auch anpassen.
Du siehst, ich habe mir ganz umsonst so viele Gedanken gemacht, da meine Kundinnen meine Arbeit schätzen.
Es ist klar, nicht alle Kunden gehen damit so locker um. Aber wenn es passt, wenn sie deine Arbeit wertschätzen, dann geht es dir wie mir, wenn du die Preise erhöhst.
Du musst zu deinen Preisen stehen können
Das wichtigste ist, dass du selbst zu deinen Preisen stehen kannst. Nur so kannst du sie überzeugend kommunizieren.
Sie dürfen und sollen etwas ausserhalb deiner Komfortzone liegen. Sodass du daran wachsen kannst. Aber nicht mehr.
Du wirst sehen, je öfter du deine Preise kommunizierst, je weniger persönlich nimmst du es, wenn dir jemand sagt du seist zu teuer.
Nimm dir die Zeit, die du brauchst, um Preise zu finden, die zu dir und deinen Lieblingskunden passen. Dann schreibe sie auf die Website und lasse alles Weitere ruhig auf dich zukommen.