Wenn ich mit einer Kundin das Konzept für ihre Website erstelle, sind ihre Angebote oder Dienstleistungen ein zentrales Thema. Und dann steht da fast immer dasselbe: eine Stunde, ein Preis.
Frage ich, ob es auch anders ginge, wird es meistens still.
Dabei gibt es mehr Möglichkeiten: Pakete, Gruppen, Kurse oder eine Kombinationen aus online und vor Ort.
Welche davon zu dir passt, hängt vom Thema ab. Es gibt Anliegen, die in einer Stunde erledigt sind: ein Impuls, eine Frage, ein einzelnes Problem. Und es gibt Themen, die Begleitung brauchen.
Der erste Schritt ist, dass du dir die verschiedenen Angebotsformen ansiehst und überlegst, welche zu dir und deinen Kunden passen.
Wann die Einzelstunde genau richtig ist
Gerade, wenn du erst mit deinem Business startest ist es super, wenn du deine Dienstleistung stundenweise anbietest. Aber auch später haben Einzelstunden durchaus ihre Vorzüge.
Der entscheidende Vorteil des einstündigen Angebotes liegt darin, dass dich ein Kunde so besser kennenlernen kann. Ohne gleich eine grössere Verpflichtung einzugehen.
Und du hast die Möglichkeit herauszufinden wem du am besten helfen kannst und was deine Lieblingskunden für Anliegen haben.
Das macht es dir möglich weitere Angebote zu gestalten, die genau auf deine Kunden zugeschnitten sind.
Bei manchen Anliegen ist eine Stunde die richtige Grösse.
In meiner Beratung ist eine Stunde das Minimum. Wer sie lieber aufteilt, kann das tun – manchmal werden zwei Sessions von 30 Minuten daraus.
Bei mir ist das der Fall, wenn eine Kundin mit einer konkreten Frage kommt. Wir schauen sie zusammen an, und danach ist das Thema erledigt. Oft meldet sie sich aber ein halbes Jahr oder ein Jahr später mit einem neuen Anliegen wieder.
Und wenn eine Stunde viel zu wenig ist?
Wenn es sich nicht um ein kleines, klar abgegrenztes Projekt handelt kommen die Kunden in einer Stunde nicht so weit. Gerade, wenn es darum geht etwas Neues zu lernen oder Gewohnheiten zu ändern, reicht eine Stunde nicht aus.
Ein Hund lernt nicht in sechzig Minuten, an der Leine zu gehen. Und ein Mensch ändert in einer Stunde keine Gewohnheit, die er seit zwanzig Jahren hat.
Noch etwas ist hier wichtig: Wer immer nur einzelne Stunden bucht, entscheidet nach jeder Stunde neu, ob es weitergeht.
Das bedeutet: Wenn die Kunden immer nur eine Stunde buchen, brauchst du sehr viele Kunden, damit du von deinem Business leben kannst. Und vor allem regelmässig neue Kunden.
Du musst deshalb entsprechend viel Energie und Zeit ins Marketing stecken.
Der Aufwand, jemanden für eine Stunde zu gewinnen, ist fast derselbe wie für ein Paket. Das Gespräch, die Mail, die Terminsuche, das fällt genauso an.
Was kaufen deine Kunden eigentlich?
Die meisten von uns denken in Stunden. Wir kennen das von Handwerkern: zwanzig Minuten hier, so und so viele Minuten Anfahrtszeit, und am Schluss ergibt das die Rechnung.
Nur interessiert uns als Kunde vor allem das Ergebnis. Wenn der Kühlschrank defekt ist, wollen wir einen funktionierenden Kühlschrank.
Auch bei unseren eigenen Angeboten rechnen wir in Stunden statt in Ergebnissen.
Dabei sind die Ergebniss das was für unsere Kunden zählen.
- Die Hundehalterin will spazieren gehen, ohne dass sie ständig durch die Gegend geschleift wird.
- Wer Rückenschmerzen hat, will schmerzfrei sein.
Das wichtigste, das du aus diesem Artikel mitnehmen kannst ist: Denk vom Ergebnis her.
Das verändert alles. Du überlegst dann nicht mehr, wie viele Stunden du verkaufst, sondern wie du deine Kundin an ihr Ziel bringst.
Mehrstündige Pakete oder Abos
Wenn du die Nachteile der einstündigen Angebote etwas aufheben willst, dann kannst du auch Pakete oder Abos anbieten. Das hat für beide Seiten Vorteile:
- Du bindest die Kunden etwas stärker an dich.
- Für die Kunden wird die Einzelstunde (üblicherweise) etwas günstiger.
Was noch wichtiger ist: Du kannst sie so über einen längeren Zeitraum begleiten und sie erzielen dadurch die besseren Resultate.
Wenn dein Beruf an den Ort gebunden ist
Es gibt Dienstleistungen, gerade im Offline-Bereich, in denen nur solche Modelle realisierbar sind. Das heisst auf den ersten Blick. In den meisten Fällen gibt es auch da Möglichkeiten die Angebote zumindest zu ergänzen.
Dienstleistungen, die in diese Kategorie fallen sind:
- Reitunterricht
- Hufpflege
- (Hunde) Coiffeure
- Hundeschule
- (Tier) Physiotherapie
- Massage
- Usw.
Hier braucht es Fantasie, um daraus ein anderes Angebot zu stricken.
Die Hundecoiffeuse könnte zum Beispiel auch Produkte, die zu ihrem Angebot passen, verkaufen. Spezielle Shampoos oder Bürsten.
Sie könnte aber auch einen Onlinekurs erstellen und dort zeigen, wie die Besitzer ihren Hund in der Zeit zwischen den Terminen bei ihr selbst pflegen können.
Dieser Kurs könnte auch für Hundebesitzer interessant sein, die mit ihrem Hund nicht zum Hundecoiffeure gehen.
Ähnliches kann auch der Hufpfleger machen.
Statt klassischem Reitunterricht (oder Hundeschule) könnte ein Kurs zu einem bestimmten Problem (zum Beispiel, an der Leine ziehen) angeboten werden, der teilweise online und teilweise offline stattfindet. Die Theorie könnte online vermittelt werden und die Praxis dann auf dem Platz.
Die Beispiele sollen dich inspirieren und zeigen, was alles möglich ist, wenn man um die Ecken denkt.
Ein Onlinekurs lohnt sich, wenn er gut gemacht ist. Da der Trend aber generell zu mehr persönlicher Betreuung geht, funktionieren gerade die Beispiele von oben sehr gut. Die Theorie wird über einen Onlinekurs vermittelt und danach gibt es die persönliche Betreuung im Praxisteil.
Schau über den Tellerrand, wenn du deine Angebote entwickelst
Hast du mehrere Ausbildungen gemacht oder viel Berufserfahrung in einem anderen Umfeld gesammelt? Oder ein Hobby, dass du sehr ernsthaft betreibst und dadurch in diesem Bereich grosse Kenntnisse hast?
Das kannst du nutzen, um ein einzigartiges Angebot zu kreieren.
Ein Beispiel aus der Praxis:
Eine Kundin von mir ist nicht nur ausgebildete Reitlehrerin, sondern auch Fachfrau Betreuung Kind und Kinderpflegerin. Sie hat daraus ein einzigartiges Angebot für hochsensible Kinder geschaffen.
Die Kinder lernen bei ihr weit mehr als reiten. Sie lernen den verantwortungsbewussten Umgang mit Tieren, entwickeln ein viel besseres Körpergefühl und mehr Selbstbewusstsein.
Dieses Angebot hebt sie deutlich von allen anderen ab.
Lass deine Gedanken fliessen und notiere dir alles, was du neben deinem Beruf noch gut kannst. Was könntest du kombinieren oder ergänzen, um so ein einmaliges Angebot zu schaffen?
Was, wenn du nach einer bestimmten Methode arbeitest?
Nehmen wir an du bist Shiatsu-Therapeutin oder Clicker-Trainerin. Du arbeitest nur mit dieser Methode, um deinen Kunden zu helfen.
In diesem Fall steht diese Methode im Fokus.
Aber auch wenn du nach einer bestimmten Methode arbeitest, wirst du mit der Zeit deine eigene Herangehensweise entwickeln. Ich bin überzeugt du wirst gewisse Probleme deiner Kunden anders angehen als eine Kollegin, die nach der gleichen Methode arbeitet.
Schreibe dir einmal genau auf wie du einen Kunden bei einem bestimmten Problem begleitest. Wie gehst du vor?
Ich bin sicher, du wirst viele spannende Entdeckungen machen.
Es lohnt sich also dir die Zeit zu nehmen und dein Angebot nochmals gründlich zu durchleuchten. Dabei wünsche ich dir viel Freude.
FAQ
Fehlt bei Online-Angeboten nicht die Nähe zu den Kunden?
Das ist ein Einwand, den ich immer wieder höre. Und ja, je nach Persönlichkeit ist das ein Problem.
Trotzdem sind viele meiner Kundinnen immer wieder überrascht wie viel Nähe über Zoom möglich ist. Gerade bei schwierigen persönlichen Themen kann es helfen zu Hause in der gewohnten Umgebung zu sein, um darüber reden zu können.
Wie stelle ich mein Angebot auf der Website dar?
Auf einer guten Angebotsseite steht, was jemand für seine Entscheidung braucht: was er bekommt, was es kostet und warum du die Richtige dafür bist. Viele weitere Tipps findest du in diesem Artikel über die Gestaltung von Angebotsseiten.
Wie viele Angebote brauche ich?
Das kommt darauf an, eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht. Wenn du anfängst: Starte mit einem Angebot, teste es und finde heraus, wo es stimmt und wo nicht. Weitere kommen dann von selbst dazu.
Der Normalfall ist ohnehin nicht, dass jemand zu wenig Angebote hat, sondern zu viele. Je mehr es sind, desto erklärungsbedürftiger wird der Unterschied zwischen ihnen. Je weniger, desto klarer wirkst du nach aussen.
Schau dir deine Angebote deshalb immer wieder an: Was machen sie mit deinem Umsatz? Machen sie dir noch Freude? Wo kannst du streichen?
