Deine Website hat die Aufgabe die Besucher von «Könnte ich mir mal ansehen» über «Interessiert mich» zu Vertrauen und schliesslich Buchung zu führen.
Das bedeutet, deine Angebote müssen klar sein und die Besucher emotional abholen.
Tönt logisch, oder? Aber wie schaffst du das?
Schau dir deine Angebote aus Sicht deiner Kunden an
Für dich sind deine Angebote glasklar. Du hast sie entwickelt und du arbeitest tagtäglich damit.
Und genau hier sind wir bei einem Stolperstein angelangt.
Denn für deine Kunden ist das nicht klar. Sie müssen erkennen welchen Wert deine Dienstleistung für sie hat.
- Sehen sie auf einen Blick, dass du ihr Problem lösen oder ihren Wunsch erfüllen kannst?
- Können sie den Wert, den dein Angebot für sie hat, erkennen?
- Verstehen sie was dein Angebot einzigartig macht?
Versetze dich in deine Kunden hinein und versuche dein Angebot mit ihren Augen zu sehen.
Noch besser ist es, wenn du dir Feedback holen kannst. Idealerweise bei einem deiner Lieblingskunden.
Wenn das nicht möglich ist, dann notiere dir die Fragen die Interessenten stellen. Wo haben sie etwas nicht verstanden? Welche Wörter benutzen sie, wenn sie von ihren Problemen und Wünschen sprechen?
So verstehst du nicht nur besser wie du sie auf der Website abholen kannst, sondern sprichst auch die Sprache deiner Kunden. Wortwörtlich.
Dein Angebot spricht nicht alle Menschen an
Du hast ein Spitzenangebot und bist überzeugt, dass du damit allen Menschen helfen kannst?
Möglicherweise ist das sogar so. Allerdings ist es wichtig, dass du dich mit deinem Angebot nur an eine kleine Gruppe von Menschen richtest. Sonst hast du eine Wischiwaschi-Dienstleistung, die niemanden interessiert.
Je klarer du dein Angebot für bestimmte Menschen formulieren kannst, je mehr Kunden gewinnst du damit.
Das klingt paradox, ist aber so. Denn nur so kannst du ihre Probleme genau benennen und dafür eine Lösung aufzeigen.
Stell dir vor, du bist wie ich Webdesignerin. Natürlich kann ich theoretisch allen helfen, die eine Website benötigen. Allerdings haben unterschiedliche Menschen auch verschiedene Ansprüche an ihre Website und brauchen andere Unterstützung.
Es gibt Unternehmer die
- eine Visitenkarte im Netz wollen
- einen Shop wollen
- ein Onlinebusiness aufbauen wollen
- eine fancy Website mit viel technischem Schnickschnack wollen
- usw.
Auch die Unternehmer selbst benötigen unterschiedliche Unterstützung. Die einen wollen gar nichts mit der Website zu tun haben, die anderen benötigen nur punktuell Hilfe.
Als ich vor vielen Jahren alle diese Unternehmer angesprochen habe, hat sich kaum jemand für mein Angebot interessiert. Niemand fühlte sich angesprochen.
Mittlerweile ist meine Website auf Frauen ausgelegt, die sich mit ihrer Website rundum wohlfühlen wollen. Die wollen, dass ihre Website SIE zeigt, damit sie ihre Lieblingskunden anziehen.
Ich arbeite mit Frauen, die verstehen, dass die Inhalte einer Website wichtiger sind als die Technik. Die oft auch etwas unsicher im Umgang mit der Technik sind. Die aber lernen wollen sie für ihr Business zu nutzen.
Seit ich das so klar formuliere, ziehe ich regelmässig neue Kundinnen an. Und nicht nur neue Kundinnen, sondern solche denen ich auch optimal helfen kann.
Das fühlt sich nicht nur für mich grossartig an, auch meine Kundinnen sind happy und empfehlen mich begeistert weiter.
Texte für deine Angebote schreiben
Sobald du deine Angebote für dich aufgeschrieben hast, musst du sie auf der Website auch verlockend beschreiben. So, dass sich die Besucher deiner Website magisch davon angezogen fühlen.
Dafür gibt es ein paar Tricks.
Emotionen übertrumpfen den Verstand
Menschen treffen Entscheidungen nicht mit dem Kopf, sondern aus dem Bauch heraus. Wir begründen unsere Entscheidungen danach nur noch rational.
Das trifft je nach Persönlichkeitstyp stärker oder weniger stark zu. Es gibt aber viele Studien, die das klar belegen.
Deshalb musst du die Website-Besucher auch auf der emotionalen Schiene abholen. Du musst wissen, was hinter ihrem vordergründigen Wunsch oder Problem steckt.
Damit du besser verstehst, was ich meine, habe ich dir ein Beispiel mitgebracht:
Dieser Gartenbauer hat es verstanden. Er will seinen Kunden Sichtschutzwände oder Hecken verkaufen. Er spricht das aber nicht direkt an, sondern adressiert den Wunsch, der dahintersteht. Und das erst noch sehr kurz und knapp.
Überlege dir bei deinen Angeboten was wollen deine Kunden WIRKLICH?
Dann beschreibe deine Dienstleistung auch so.
Nutze die Sprache deiner Kunden
Mach dir in Gesprächen mit deinen Kunden Notizen.
Welche Wörter nutzen sie, wenn sie über ihre Wünsche und Probleme sprechen?
Meine Kunden sagen zum Beispiel sehr oft Homepage, meinen damit aber die ganze Website. Deshalb nutze ich dieses Wort auch immer mal wieder. Selbst wenn ich weiss, dass es nicht korrekt ist.
Schreib dir diese Wörter oder manchmal auch Redewendungen auf und benutze sie, wenn du dein Angebot beschreibst.
Keine Fachausdrücke
Vergiss nicht, dass du Laien ansprichst. Sie verstehen deine Fachausdrücke oft nicht und hängen dann innerlich ab.
Du wirkst viel kompetenter, wenn du deine künftigen Kunden dort abholst, wo sie stehen. Das zeigt ihnen, dass du sie verstehst. Damit schaffst du Vertrauen.
Weniger ist mehr
Nicht alles, was du kannst, muss auf deine Website.
Stell dir vor, du bist in den Ferien in Frankreich und gehst in den Supermarkt. Du stehst vor dem Müsli-Regal. Die Auswahl wird dich vermutlich erschlagen. Wahrscheinlich hast du besseres zu tun, als dich durchzukämpfen und das richtige zu finden. Schliesslich möchtest du noch an den Strand oder im riesigen Eichenwald wandern gehen. So kaufst du dann eben ein Brot oder Haferflocken.
Es ist deine Aufgabe dafür zu sorgen, dass die Besucher deiner Website nicht vor diesem Problem stehen. Aus diesem Grund musst du deine Angebote, die auf die Website sollen, sehr sorgfältig auswählen.
Das heisst NICHT, dass du sie nicht verkaufen darfst, wenn jemand danach fragt!
Es sind nur nicht alle deine Angebote auf deiner Website aufgeführt.
Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass ich schon für alle möglichen Dinge angefragt wurde, die mit «Website bauen» nur am Rand zu tun hatten. Zum Beispiel E-Mail-Marketing. Ich konnte mit meiner Website Vertrauen aufbauen und so wurde ich auch für diese Dinge angefragt.
Wenn du dich nun an die Arbeit machst und deine Angebote auf der Website überarbeitest, wünsche ich dir viel Spass.